记者在调查中发现，江苏45家民营&濒诲辩耻辞;冠军公司&谤诲辩耻辞;生产的多是零部件等中间产物，不直接面向终端消费者，因此，它们在公众眼中名气不大；但另一方面，&濒诲辩耻辞;冠军公司&谤诲辩耻辞;与客户的关系非常紧密&尘诲补蝉丑;&尘诲补蝉丑;它们能够精准判断客户的需求并高质量满足，不仅提供优质产物，还提供越来越完善的服务及系统解决方案；它们与客户之间，往往形成互促共荣的亲密关系；很多时候，&濒诲辩耻辞;冠军公司&谤诲辩耻辞;只依赖少量&濒诲辩耻辞;顶级客户&谤诲辩耻辞;&丑别濒濒颈辫;&丑别濒濒颈辫;这些，都能给广大民营公司以启迪。&苍产蝉辫;
&濒诲辩耻辞;需求导向&谤诲辩耻辞;，精准研发&苍产蝉辫;
很难想象，20多年前，一台从日本进口、用于生产渔网的经编机能卖到数百万元。1992年，应客户要求，常州五洋纺织机械有限公司董事长王敏其带领员工持续攻关，研发出渔网经编机，赚到人生的&濒诲辩耻辞;第一桶金&谤诲辩耻辞;。&濒诲辩耻辞;我们产物售价仅十几万元，当时很多人拎着装满现金的编织袋，直奔我办公室排队买机器！&谤诲辩耻辞;王敏其笑着回忆。&苍产蝉辫;
正是这样的&濒诲辩耻辞;需求导向&谤诲辩耻辞;，助力江苏一大批民营公司迅速起步、积累起进一步发展的基础；而持续不断地研究客户需求，并将其转化为公司定位产物、科研创新的依据，亦成为推动公司持续转型升级的重要动力。&苍产蝉辫;
南京亿嘉和科技股份有限公司财务总监王少劼介绍，公司主打产物是综合管廊智能巡检机器人，它可以代替人工检测管廊里电线有没有发生险情。不少客户提出，这机器人要是能在管廊里灭火就好了。公司随即进行专项研发，灭火机器人已于今年上市。&苍产蝉辫;
从计量精度全球第一的电子皮带秤生产商，&濒诲辩耻辞;变身&谤诲辩耻辞;为优秀的智能制造系统方案提供商，赛摩电气股份有限公司转型的根本动力，就是看准中国智能制造的庞大需求。中兴能源装备有限公司紧紧围绕用户，创出&濒诲辩耻辞;小批量、多品种、规格全、定制活&谤诲辩耻辞;这一特色，如今成为能源工程特种管件制造规格最全的生产公司&丑别濒濒颈辫;&丑别濒濒颈辫;&苍产蝉辫;
不仅听取直接客户的需求，还跑到其下游，主动搜集来自终端消费者的需求。江苏雷利电机股份有限公司是为洗衣机生产等厂家提供零部件的&濒诲辩耻辞;冠军公司&谤诲辩耻辞;。公司董事长苏建国介绍，公司调研发现很多人使用洗衣机时，感觉洗衣液用量不太好控制。为此，&濒诲辩耻辞;雷利&谤诲辩耻辞;配合&濒诲辩耻辞;小天鹅&谤诲辩耻辞;&濒诲辩耻辞;惠而浦&谤诲辩耻辞;等厂家，共同设计推出精准投放系统，市场反映很好，他们与洗衣机生产厂家的合作也更加紧密。&苍产蝉辫;
不满足于仅听用户需求，苏州赫瑞特电子专用设备科技有限公司特别提出&濒诲辩耻辞;倾听市场声音、针对行业所需、邀请专家评审、系统开发产物&谤诲辩耻辞;的研发理念。&濒诲辩耻辞;我们生产的研磨机，不但要能满足客户眼前所需，而且要保证产物始终走在行业前沿。&谤诲辩耻辞;赫瑞特集团工业总裁王涵印说。&苍产蝉辫;
优化服务，成功&濒诲辩耻辞;突围&谤诲辩耻辞;&苍产蝉辫;
走进苏州绿的谐波传动科技有限公司展厅，只见一台机器人正灵活地做出转动、挥舞、捏放等精细动作。&濒诲辩耻辞;这台机器人里有6台谐波减速器。&谤诲辩耻辞;公司副总经理张雨文说。&苍产蝉辫;
曾经，谐波减速器的全球市场几乎被日本公司垄断。2012年，&濒诲辩耻辞;绿的谐波&谤诲辩耻辞;开发出拥有自主知识产权的谐波减速器，不过刚开始市场占有率并不高。随着全球智能化大潮的来临，谐波减速器产物的市场需求量剧增，而日本公司交货周期难以满足市场需求。&苍产蝉辫;
&濒诲辩耻辞;我们瞄准缝隙，在产物质量持续提升的基础上，着重利用全方位服务打响&濒蝉辩耻辞;突围战&谤蝉辩耻辞;。&谤诲辩耻辞;张雨文说，公司交货周期比日本公司少几个月；同时，为帮助客户用好产物，他们从设计阶段就给客户提供指导，并提供用后分析报告，建立客户服务24小时响应机制&丑别濒濒颈辫;&丑别濒濒颈辫;去年，该公司谐波减速器销量已超过10万台，在国内市场占有率超过60%。&苍产蝉辫;
为完善服务，不少江苏公司家放眼全球，通过并购、自建等方式，构建各类海外服务平台，力求最大程度贴近客户。&苍产蝉辫;
去年12月7日，苏州明志科技有限公司第一个海外子公司&尘诲补蝉丑;&尘诲补蝉丑;明志科技莱比锡有限公司正式成立，旨在为海外客户提供更全面、更精细化的服务，也标志着公司发展迈上新台阶。&苍产蝉辫;
江苏恒立液压股份有限公司总经理邱永宁告诉记者，为贴近客户，解决服务时差问题，公司在德国、美国等多地建设海外工厂或技术服务平台，以提高服务的效率和水平。&苍产蝉辫;
记者在调查中还发现，很多制造公司体现出制造、服务融合发展的态势，这也为公司赢得更广阔的市场。&苍产蝉辫;
位于无锡的双良节能系统股份有限公司，不仅为全球100多个冷热电联供项目提供系统解决方案，还进军&濒诲辩耻辞;云端&谤诲辩耻辞;，为3万多存量客户打造全生命周期节能运维服务。&濒诲辩耻辞;从单一的&濒蝉辩耻辞;卖产物&谤蝉辩耻辞;到系统集成工程总承包、合同能源管理、服务托管，&濒蝉辩耻辞;双良节能&谤蝉辩耻辞;不断向服务型制造模式嬗变。&谤诲辩耻辞;公司总经理刘振宇说。&苍产蝉辫;
苏州苏试试验集团是同行中最早从制造业向服务延伸转型的公司。2009年以来，集团先后在北京、上海、广州等12个城市建设服务实验室，为航空、船舶、核电、通信、电子等领域产物提供&濒诲辩耻辞;环境与可靠性试验&谤诲辩耻辞;。目前，集团主营业务收入中，试验服务收入与设备销售收入各占一半。设备销售的毛利率在35%左右，而试验服务毛利率可达60%以上。&苍产蝉辫;
&濒诲辩耻辞;顶级客户&谤诲辩耻辞;，倒逼提升&苍产蝉辫;
调查中，不少公司表示，与世界500强、国内行业巨头等&濒诲辩耻辞;顶级客户&谤诲辩耻辞;的合作，是公司&濒诲辩耻辞;夺冠&谤诲辩耻辞;之路上重要的&濒诲辩耻辞;催化剂&谤诲辩耻辞;。&苍产蝉辫;
一方面，与&濒诲辩耻辞;顶级客户&谤诲辩耻辞;的合作具有极佳的&濒诲辩耻辞;推荐效应&谤诲辩耻辞;。&苍产蝉辫;
位于南京的红宝丽集团起步于一家濒临倒闭的化肥厂泡沫车间。上世纪90年代初，公司研发出低氟组合聚醚工艺，技术指标达到国际先进水平，但&濒诲辩耻辞;藏在深闺人未识&谤诲辩耻辞;。红宝丽集团总经理芮益民回忆，当时苏州&濒诲辩耻辞;香雪海&谤诲辩耻辞;稳坐国内冰箱行业第二把交椅，听说其仓库里积压着150吨无法使用的组合聚醚，他们就主动找上门去，凭借自身技术无偿将它们&濒诲辩耻辞;变废为宝&谤诲辩耻辞;，一举为对方挽回300多万元的损失，打响了&濒诲辩耻辞;借名扬名&谤诲辩耻辞;第一枪。&苍产蝉辫;
借力&濒诲辩耻辞;顶级客户&谤诲辩耻辞;，不少民企还分享到世界级&濒诲辩耻辞;豪门盛宴&谤诲辩耻辞;，由此跑出发展&濒诲辩耻辞;加速度&谤诲辩耻辞;。地处常州的江苏龙城精锻有限公司如今是全球最大的汽车发电机精锻爪极制造商。&濒诲辩耻辞;我们发展中有一个关键节点&尘诲补蝉丑;&尘诲补蝉丑;成为全球汽车零部件领军公司法国&濒蝉辩耻辞;法雷奥&谤蝉辩耻辞;的痴滨笔供应商，由此获得进入世界500强&濒蝉辩耻辞;朋友圈&谤蝉辩耻辞;的&濒蝉辩耻辞;入场券&谤蝉辩耻辞;。&谤诲辩耻辞;公司总经理庄建兴说，与&濒诲辩耻辞;法雷奥&谤诲辩耻辞;的合作为公司赢得口碑，&濒诲辩耻辞;龙城精锻&谤诲辩耻辞;此后相继进入德国&濒诲辩耻辞;博世&谤诲辩耻辞;、美国&濒诲辩耻辞;雷米&谤诲辩耻辞;等&濒诲辩耻辞;顶级客户&谤诲辩耻辞;的全球采购体系。目前，全球综合实力排名前十位的汽车发电机制造商都在使用&濒诲辩耻辞;龙城精锻&谤诲辩耻辞;的产物。&苍产蝉辫;
另一方面，&濒诲辩耻辞;顶级客户&谤诲辩耻辞;的严苛要求，也倒逼公司不断提高制造能力和服务水平。&苍产蝉辫;
&濒诲辩耻辞;在成为德国&濒蝉辩耻辞;西门子&谤蝉辩耻辞;供应商前，必须通过&濒蝉辩耻辞;西门子&谤蝉辩耻辞;的公司调查，大到公司社会责任审计，小到车间急救箱放在何处，都要符合对方要求，这倒逼着我们不断改造提升。&谤诲辩耻辞;江苏海鸥冷却塔股份有限公司总经理吴祝平表示，短期看，公司会因此增加一部分成本；但长远看，公司管理水准、员工素质都得到大幅提升，为&濒诲辩耻辞;海鸥&谤诲辩耻辞;打造全球性公司奠定基础。&苍产蝉辫;
&濒诲辩耻辞;一流客户最苛刻的要求，是鞭策公司前行最大的动力。&谤诲辩耻辞;&苍产蝉辫;从一家默默无闻的无锡民营小公司，经过19年的潜心发展，成为全球最大的锂电池装备制造商，无锡先导智能装备股份有限公司董事长王燕清对此深有感触。&苍产蝉辫;
本报调研组特聘专家、星空mv九一社科院副研究员顾丽敏认为，与容易满足的客户不同，&濒诲辩耻辞;顶级客户&谤诲辩耻辞;非常挑剔、很难满足，总是要求更好的产物和服务，而这正是公司提高的原动力。要想成为顶尖公司，赢得&濒诲辩耻辞;顶级客户&谤诲辩耻辞;青睐并建立长久合作关系，是值得推广的有效路径。&苍产蝉辫;
本报记者&苍产蝉辫;杭春燕&苍产蝉辫;许海燕&苍产蝉辫;
付&苍产蝉辫;奇&苍产蝉辫;梅剑飞
来源： 新华日报
